日経産業新聞： [11 月 26, 2004 ]

　シリコンバレーにアルファ・ディテールという医療関連のＩＴ（情報技術）ベンチャーがある。一般に、薬の販売では、セールスマンが医師を訪問して効能を説明するディテーリングという手法が取られるが、これをインターネットで代用しようというものだ。

　薬や医療機器などのマーケティング調査もする。製薬会社等を顧客とし、医師や看護師などに情報を提供したり、彼らを対象としたオンラインアンケートを行う。

　さて、そのアルファ・ディテールが最近始めたサービスに「キー・オピニオン・リーダー調査」がある。特定の医療分野で、影響力を持つ「キーマン」のマッピングを行う、というものだ。「この分野の疑問は誰に聞きますか」といった質問をオンラインでアンケート。その結果を統合すると誰がキーマンかわかる、という仕組みだ。

　製薬会社が薬を売るとき、キーマンに「この薬はいい」と認めてもらえれば、そこから草の根的に情報が伝わる。情報が伝わるだけでなく、「あの人が言うなら」という「お墨付き」も加わる。製薬会社は、こうしたキーマンに集中的に営業をすることができれば、大勢のセールスマンを繰り出し、じゅうたん爆撃的にすべての医師にセールスをするよりずっと効率が良い。

　最近、「ソーシャルネットワーク」と呼ばれるオンラインサービスが盛んだ。「誰が誰と知り合いか」という人間のネットワークをオンラインに落とし込もうというもの。ユーザーは自分のプロフィルと、誰が知人かを登録する。

　結果として「誰かに紹介してもらうには誰に頼めばよいか」がわかることとなる。「デジタル芋づる」とでも言おうか。ソーシャルネットワークは、日本ではより「遊び」の色彩が強い形で進行中だが、アメリカではビジネスのネットワークを主体としたものが多く、企業内システムとして販売されるケースもある。

　アルファ・ディテールのキーマン調査は、ソーシャルネットワークが直接ビジネスになるという好例だ。

　しかし、このキーマン調査がそのまま日本で受け入れられる可能性は低いのではないか。というのも、日本では、医療のみならず多くの業界は一部の「著名人」を頂点としたピラミッド状になっており、その「著名人」が誰かはその業界の人なら誰でも知っている、ということが多い。であれば、あえてオンラインで調査するまでもない。

　一方、アメリカでは、専門領域が非常に細分化されており、それぞれの領域で権威が存在する。しかも若手でも短期間の間にめきめきと台頭する人がいるのに加え、大学・ビジネスの双方で人材が流動する。結果として、アメーバ式にネットワークが広がり、しかもそれが常に変化する。

　さらには、日本では肩書が重要だが、アメリカでは個人が重要、ということもある。どんな会社・大学のどんな肩書を持っているかよりも、個人としてどれだけ信用があるかが問われるのだ。

　そんな日米のビジネス慣習の差が見え隠れする「キーマンネットワーク調査」であった。