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11 月 30, 2010
シリコンバレーのエンジェルから投資を受けるのに必要なこと
最近よく聞かれるので。以下、インターネットベンチャーに限っての話です。
会社をアメリカで登記する・・・・か日本の投資家を囲い込んである
前もこんなのとかこんなのを書きましたが、海外で登記された企業に投資するのはハードル高し。アメリカの、それもデラウェア州で登記されてるのが望ましいです。
（映画、The Social Networkで、Facebookが最初Floridaで登記されてたのをDelawareに移す、、、というシーンがありましたな。）
とはいえ、先日シリコンバレーの有力スーパーエンジェルであるところの500 Startupsから投資を受けたAqushは日本の会社。なので、日本の会社であっても絶対NGではないわけですが、でも、500 StartupをやってるDave McClure本人に
「日本の会社でも投資する？」
とAqushの投資の後に確認したところ、
「日本国内のメジャーの投資家が入ってて、そこが日本での登記を望むなら投資する可能性もある・・でも、アメリカの会社のほうがシンプルだし普通」
とのこと。投資に関わった弁護士も
「一般論として、アメリカの投資家も海外企業への投資に興味を持ち始めてはいるし、海外の会社への投資も不可能ではない・・・けれどやはり今のところアメリカの会社なのがスタンダード。そうじゃないと、There are additional hoops to jump through」
とのことでございました。
とはいえ、将来アメリカで事業をしないヒトにはアメリカの会社はとても不都合。なので、日本法人のままで投資を受けたかったら、日本の投資家を集めて、
「既にこんなに集まってるので、あなたは一口乗るだけ」
てなセールストークがよいかと。（何かの怪しい商売のようだな・・・・）。
サービスが既に立ち上がっているか、何らかの圧倒的な差別化要因がある
基本的には、サービスが立ち上がっていないと難しい、と思ってくださいませ。できればユーザも増えつつあるという「トラクション」があるのがベストですが、Closed BetaのレベルでもOK。
ただし、何か特別な差別化があれば別ですが。特別な差別化とは、例えば、「日本の全銀行・クレジットカードのオンラインアカウントから個人データをスクレープしてアグリゲートし、オンラインサービスとして提供」とか。（MintやIn DineroのバックエンドでもあるYodlee・・・・みたいな。）
「エンジェルからシード投資を受けるのに、どうしてサービスが立ち上がってないといけないんだ？」
という疑問は、それは、ファウンダーがコードがかければ、別に誰にもお金をもらわなくてもできちゃうんで。
大きな市場を狙っている
「すごーくうまくいって売上10億円」とかいうのは寂しいっす。せめて50億円、できれば100億円の桁を狙えるものでないと・・・。ただし、それを裏付ける事業計画は大雑把でよくて、
「現在の市場規模はこれくらい、そのうち半分はリプレースできるから、トータルこれくらい」
てなトップダウンでもいいし、
「ターゲットユーザは何人、それぞれが一人いくら使うから、トータルいくら」
てなボトムアップでもいいんですが、「上手くいったらこれくらいになるよ」のイメージがあればOK。
人件費やら賃料やらあれこれびっしり細かく入った損益計算書的な物は、このレベルではなくて可。
「スーパーエンジェル」で一口10万ドル程度、という現実を直視する
大雑把に言って、エンジェルは自分のお金だけを投資、その手のエンジェルが他の人からもお金を集めて投資するようになるとスーパーエンジェル。エンジェルで2－3万ドル程度、スーパーエンジェルでも10万ドル程度が一社あたりの投資額です。1ドル80円だと、160-240万円、800万円、という結構しょぼい額なので、
「こんなにがんばってそれかい！」
となる可能性大。（通常はそうしたエンジェルをまとめてトータルで20～40万ドル、超人気ベンチャーだと100万ドルくらいの総額で増資しますが、これだけの額を、細々集めるのは結構大変。）
それだったら日本で集めたほうがいいんじゃないか、というのは至極正論です。
参考：Paul GrahamのThe New Funding Landscape
↓ JTPAシリコンバレーカンファレンス、早割適用は日本時間12月1日の16:55（←細かい）で終了
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11 月 29, 2010
初期のインターネットベンチャーでビジネスの人がすることは限られる
エンジニアでないファウンダーは最大一人まででお願いしますの続き。前回は「インターネット系ベンチャーでは、顧客フィードバックを元にサービスを改善し続けるのが成功の鍵。手が動かないと改善もできない。だからコード書けない人はあまりいらない」という話でありました。
今回は、「アーリーステージのインターネットベンチャーではビジネスの人がすることは限られる。だからビジネスの人はあまりいらない」という話。
対象となるのはアーリーステージのベンチャー
まず最初にクリアにしておきたいのがこれ。
アーリーステージとは「まだほとんどユーザ・顧客もいない。そもそも今のビジネスで将来の成長性が本当にあるかわからない」という「混沌フェーズ」を指します。ユーザがそれなりについて、その反応から「これでいける！」ということがわかる「前」の段階。
つまり、「これを売ればいける」という売り物がはっきりしてない段階。まだ人を雇ったりもせず、ファウンダーの3－4名で会社を回している状態です。
ビジネスの人がすること
さて、そういう初期のベンチャーでは、ビジネスの人がすることは大きく分けて４つあるかなと。
- 法務・会計など「バックオフィス」
まぁ、これは面倒ではありますが、誰でもやろうと思えばできます。お金さえあれば弁護士や会計士にアウトソースもできるし。でも、プロダクトが本格的に立ち上がるまでは、会社にする必要すらなかったりするので誰もいなくてもOKです。
- マーケティングに基づく製品のアイデア固め（いわゆるプロダクトマーケティング）
ここが「ビジネスセンス」が必要なところではありますが、これは、前回のエントリーで書いたとおり、
「アイデア→作る」
という2ステップのリニアなプロセスではなく
「アイデア→作る→使ってもらう→フィードバック→アイデア→・・・・」
という無限ループ。アイデアだけ出せる人がたくさんいても、「作る」ができる人がそれに見合うだけいないと意味がありません。で、一度でも何かを作った人ならわかると思いますが、「言うは易く行なうは難し」。1人が1日で考え出したアイデアでも、それを実装するには長い時間がかかるので、アイデアだけの人がいくらいても「作る」がボトルネックになって先に進まないのでした。
- ユーザ獲得（セールス・PR）
消費者向けだと、ひとりひとり売って回るセールスは意味なし。テレコム向けのサービスだったりすると、がっつりセールスの人がいないと売れませんが、そういうのをインターネットベンチャーとして立ち上げる人はあまりいないことでしょう。
PRは、「これでいける」というサービスが固まってないとやっても意味なし。「ユーザがいないと、フィードバックももらえない」というのはありますが、これはもう友達に使ってもらうとか、自分でせっせとメディアサイトにプレスリリースを送るとか、Google Adwordsで釣ってくるとか、そういう地道な方法しかなく、どれも、フルタイムで一人必要なほどの仕事ではありません。（繰り返しますが、ファウンダー3－4人で頑張ってる状態のベンチャーで、です。）
- 直接のユーザとはならない企業とのアライアンス作り
今日日、他社とのアライアンスはAPIでテクニカルに解決、というのがスタンダードとなりました。
FlickrのファウンダーのCaterina FakeがBizDev2.0と名付けたのがこれ。web1.0の時代は一社一社会って交渉して契約して一生懸命技術的につないで初めてできた「他社サイトに組み込んでもらう」という行為が、今では、APIと、その利用に際しての定形契約フォームを公開すればできてしまう、と。
とはいえ、誰も知らないサービスのAPIをメジャーなサイトが使ってくれるはずもないので、そこはせっせと誰かが人的にアプローチしないとならないわけですが、でもそこで得たフィードバックはAPIとして技術的につくり込むのが必要なわけで、ここでも、上記の「製品のアイデア固め」と同じく、「作る」がボトルネック。あんまりたくさんビジネスの人がいても仕方がないのですよ。
参考：Cannibalize Business Development by Popularizing your API
おまけ：大企業とのアライアンスに期待しない
あまり超アーリーステージで「大企業と組もう」と考える人もいないかもしれませんが、コードが書けない人が複数集まって起業したベンチャーだとこういう方向に話が流れがちなので、おまけで。
GoogleがYahooと提携したような、「夢のディール」は魅力的。「超メジャーなあの大企業と組めさえすればうちの事業は万全」・・・・そんな夢を皆が描くものです。でも、大企業に10年いた私が思うに、殆どの場合それはただの夢です。理由は：
- 交渉にとんでもなく時間を取られる
たとえ、興味津々で相手から寄ってきたとしても、実際に何かの契約に至るには果てしない時間がかかるのが普通。別に日本だけじゃなく、大企業はどこでもそう。大企業のお相手をする間に、どれだけのことが実現できるか・・・・。失われる時間はほんとに貴重。
- 実は大して成果もないことも多い
さらに、実際に契約に至ったとしても、成果のほどは意外にも低い、というのもこれまたありがちな話です。「上の人」が決めた話を「現場の人」が嫌がったり、ひとつの部署が決めた話を他の部署が拒否したり、など理由はいろいろですが、大勢が関わるとモノゴトは最初決めたようにはなかなか動かないもの。（これはアメリカ企業のほうが、日本企業よりひどいことが多い）。
コンシューマ向けの場合、「大企業のお勧めなら買ってもらえる」などという甘いもんじゃなかったりもしますし。
- 大企業に振り回される
契約に至ったとしても、先々、いちいち大企業の社内政治・方針転換で右往左往。
もちろん、プロダクトによるし、アライアンスの種類にもよるので、一概に「大企業と組むのは愚の骨頂」とまでは言いませんが、少なくとも初期のインターネットベンチャーで大企業と組もう、なんて考えるだけ時間の無駄。
（なお、それなりに会社のサイズが大きくなってからでも、「全社の命運をかける」みたいな感じで大企業とのアライアンスに取り組まないほうがよろしいかと。「上手くいったらラッキーだけど、何も起こらないのが期待のデフォルト」くらいがちょうどいい感じかと。）
＋＋＋
参考：
Startup Sales – Why Hiring Seasoned Sales Reps May Not Work
Is Strategic Money an Oxymoron?
↓ JTPAシリコンバレーカンファレンスもお忘れなく
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11 月 22, 2010
シリコンバレー・カンファレンス３月開催
５年ほど前に設立に関わったシリコンバレーのネットワーキングNPO、JTPAが開催します。3月12日、San Joseにて。シリコンバレーで働くことに興味のある方が対象。日本人の生の声を聞くチャンスです。
Facebook、 Twitter、Google、YouTube、Apple、Oracle 等の有名どころから Evernote、RockYou、Y Combinator のプログラムを経験したベンチャーなど、シリコンバレーを代表する企業の現役エンジニアから人事担当の皆さんがスピーカーとなる予定。Facebookのグループ機能で、あらかじめほかの参加者と交流したり一緒にほかの会社訪問を企画したりいろいろできると思います。あと、前後して、シリコンバレーの人（私とか）がオープンハウス・・・というかfireside chatのようなものをカンファレンス参加者を対象に企画するかもしれません（この手のものもすべてFacebook上で行われると思います。）
イベント詳細：http://www.jtpa.org/event/svtour/000532.html
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11 月 17, 2010
エンジニアでないファウンダーは最大一人まででお願いします
インターネット系ベンチャーがアメリカでエンジェル投資を受けるために重要なものの一つが「ファウンダーの中に技術者がいる」ということ。一番セクシーなのが、「３人全員MITのコンピュータサイエンス」みたいに、わらわらと優秀そうなエンジニアが始めたベンチャー。
一方、コードがかけない人はマックス一人、つまり、ゼロか１、というのが理想型でございます。
なぜか。
- 理由１：変更につぐ変更を重ねられるようにする
最近 lean startup なる考え方がはやってますが、これはどういうことかというと、
トライする回数 × 成功率 ＝ 成功
という式で、成功率の方をあげることは不可能なので、トライする回数を圧倒的に増やすのが成功の鍵だ、という発想なり。
サービスを作って、世に出して、使ってもらって、ユーザのフィードバックをもとに改善、改善などという生易しいものではだめそうだったら一度アイデアをスクラップして別のアイデアで再トライ、というプロセスをどれだけたくさん繰り返せるかが大事でっせ、ということです。
例えばAardvark。２月にGoogleが$50 millionで買収したソーシャルQAのベンチャーですが、違うアイデアのスクラップ・ビルドを６ヶ月繰り返した末にたどり着いたのがAardvarkだった、と言ってます。ファウンディングチームは全員エンジニアで、デザイナーすらいないというハードコア。（このプロセスについてAardvarkのファウンダーが語ってるスピーチはこちら。）
こうした「ユーザーフィードバックをもとにがんがん手を替え品を替えたサービスを（プロトタイプでもいいから）作っていく、というのは、エンジニアがファインディングチームにいないとほぼ不可能。内部にばりばりコードかける人がいないと、「一発勝負で最初のアイデアがあたってるか外れてるか」というギャンブルになりがち。
「だったら、エンジニア雇えばいいじゃん」
いやいや、それが結構難しい。お金がふんだんにあっても難しい。お金がなかったら非常に難しいです。ちょっと長くなりますが、Paul GrahamのThe 18 Mistakes that Kill Startupsより一項目を抜粋。
6. Hiring Bad Programmers
I forgot to include this in the early versions of the list, because nearly all the founders I know are programmers. This is not a serious problem for them. They might accidentally hire someone bad, but it's not going to kill the company. In a pinch they can do whatever's required themselves.
But when I think about what killed most of the startups in the e-commerce business back in the 90s, it was bad programmers. A lot of those companies were started by business guys who thought the way startups worked was that you had some clever idea and then hired programmers to implement it. That's actually much harder than it sounds—almost impossibly hard in fact—because business guys can't tell which are the good programmers. They don't even get a shot at the best ones, because no one really good wants a job implementing the vision of a business guy.
In practice what happens is that the business guys choose people they think are good programmers (it says here on his resume that he's a Microsoft Certified Developer) but who aren't. Then they're mystified to find that their startup lumbers along like a World War II bomber while their competitors scream past like jet fighters. This kind of startup is in the same position as a big company, but without the advantages.
So how do you pick good programmers if you're not a programmer? I don't think there's an answer. I was about to say you'd have to find a good programmer to help you hire people. But if you can't recognize good programmers, how would you even do that?
（赤にしたのは私）。「ビジネスの人が考えたアイデアをインプリしたがるエンジニアに優秀なのいないし」ってことですね。
二つ目は「アーリーステージでビジネスの人がやることあんまりないし」っていうのがあるんですが、長くなったので、また改めて。
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11 月 15, 2010
英語のresume書きのコツ
シリコンバレーの会社で働きたい！そんな方は、日本にいながらにして応募することも可能です。monster.com とかいろいろあるし。ですが、どうしても必要なのがresume。日本の履歴書とは全然違うので、一体どうやって書いていいか悩ましい方も多いと思いますが、「最初の一つを書くコツ」をば。
それは、「他人のresumeを部分部分つまみ食いして、なるべくコピペだけでキメラのようなmashupのようなresumeを作る」こと。ゼロから書くのは無理です。
とにかくカルチャーが違うということもあるし、特にビジネス系では多彩な形容詞と動詞を駆使しまくることが大事なので、そのあたりのボキャブラリーも突然思いつかないはず。
例えば動詞で言うと、helpedとかparticipatedとかそういう「他の人がやってるものに参加」みたいなのはだめで、
initiated
spearheaded
lead
などなどを、繰り返すことなく使っていかないと。
かてて加えて、そもそもどういうresumeがよくて、どういうのがダメかをわからない人にいいresumeが書けるはずがありません。ひたすら他人のresumeを探しまくり、よさそうなものから、自分に当てはまる表現をコピーしまくる。これ大事。
（嘘をつけ、と言っているのではなく、「自分の経歴に当てはまる表現をよそから探してこい」と言っているのでお間違えなく）。
「商業誌に掲載された全36ページのマンガのほぼ全ての絵が、他の複数の人気漫画のトレースだった」
というすごい事件がかつてあったようですが、目指すはこれ。（ここまでできるとコラージュ芸術ですが）。
もととなるresumeは、「自分の経歴のキーワード＋resume」でGoogleするとたくさん出てくると思います。Linkedinの中で検索するのも吉。
ではgood luck!
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11 月 14, 2010
日本で起業に興味のある人はぜひ起業のファイナンスを読みましょう
「起業のファイナンス」は、戦うベンチャー会計士、磯崎さんの本。磯崎さんは、日本でベンチャーまわりの法律／会計に関し、最も詳しい人の一人です。そんな磯崎さんに本を送っていただいて幾星霜。もう既に何刷出ているのでしょうか。何周回か遅れてます。磯崎さんごめんなさい。
内容は、起業に興味がある人は、ぜひ読むといいと思います。10年前の日本では、ベンチャーキャピタルの人ですら、「企業価値」が何なのか知らない人もいましたが（一株いくら、でしか会社の価値を考えたことがなかったらしい）、資本政策を最初に間違うと本当に大変。
成功すればするほど大変なことになります。しかも、成功すればするほどやり直すのも超大変。(うまく行かない会社の株なんて誰も欲しくないですが、成功してると欲しがる人がたくさん出てくる。また、利益が出ているとあれこれ税金問題も生じます。何もないと楽なんですけどね。）
なので、「万が一成功したとき」のために、最初からきちんとするのが大事です。手伝ってくれた人に３割株をあげちゃったりしてとんでもないことになる、というのは古今東西よくある話ですが。
というわけで、起業に興味がある人はぜひ起業のファイナンスをご一読あれ。
ちなみに、磯崎さんは「日本は決して起業家に冷たい国ではない」「起業して失敗したらすべてを失う、ということは（ちゃんと投資家を選べば）今の日本ではもうない」という主張をしていると思うのですが、私もそう思います。だいたい、「日本は失敗した人に厳しい。だから起業がおこらない」とか訳知り顔で言う人は多いけれど、「起業したけど失敗して、それっきり二度と立ち上がれなかった経験」を自らしていたり、直接の知人がしていたりする人に会ったことがありません。
日本で厳しいのは、闇金を借りちゃって返せなくなったとき。これはマジ厳しい。
でも、まっとうな起業だったら、日本ははっきり言って売り手市場（投資先を探すお金の方が、その資金を求めるまっとうな起業家のニーズより多い）。だし、闇金に手を出してまでするもんじゃありません、起業。ちゃんとした資金調達をしている限り、失敗したからそれっきり、なんてことはない。
加えて、起業して失敗しても、いくらでも就職先はあります。日銀とかには入れないかもしれないけど、入りたくないですよね？今伸びてる企業だったら、「起業して失敗した」なんていうガッツのある人をのどから手が出るほど欲しがってるはず。「自ら起業」までいかなくても、ベンチャーに入ってうまくいかないくて、また大きい会社に戻って、みたいな働き方をしている人たち、日本でもたくさん知ってます。
というわけで、
「起業してor起業に関わって、失敗して、その後紆余曲折はあったけれど、結構うまく行っている」
という方がスタンダードかと。
一方で、シリコンバレーは失敗者に優しいのか？
結果論として一回失敗した人がまた立ち上がってくる、というケースは結構ありますが、それは「失敗者に優しい」というニュアンスではなく、「失敗しても立ち上がってくるファイティングスピリットを評価する」という気がします。なんといっても、死にそうな病人であっても
How are you?
と聞かれたら
I'm fine.
と答える国ですから。「失敗している間」は結構苦しいでっせ。
あと、これは日本も一緒ですが、「どんな失敗をしたか」が問われるかな。挑戦に挑戦を重ね、ビジネスを結構大きくしてから失敗したのか、ぽっと出のアイデアをあれこれ追いかけるも何一つものにならないままだらだらやっているのか、など。
＝＝＝
さらに、私一人の個人的経験から言うと、日本は失敗したときの方がみんな優しくしてくれると思います。あれこれ救いの手を差し伸べてくれたり。一方、アメリカは成功者に優しい国です。「ねたみ」より「あこがれ」が強い。
いずれにせよ、話を戻して、起業のファイナンス、企業の基礎知識として読むあるよろし。
